ココナラでアップセル（追加購入）してもらうための効果的な方法

こんにちは！めるまです。

今回は、ココナラのようなスキルシェアサービスで、アップセルをするコツについてご紹介します。

それでは早速、アップセルのコツをお伝えします。

これは、セールステクニックとして知られている方法なので、なんとなく抵抗を覚える人もいるかもしれません。

しかし、アップセルの提案が依頼者のためになるのであれば、喜ばれます。

そして実際、この方法でアップセルすると、最初からアップセル商品込みのパッケージで販売するより、売れるようになります。

 

なぜアップセルは売りやすいのか

最初からパッケージで売るより、アップセルの方が売りやすい理由には、主に以下の２つがあります。

 

最初の提示額が低くなるため

言わずもがなですが、最初から高い金額を定時してしまうと、その時点でシャットアウトされる可能性が高くなります。

また、高額になればなるほど、そのメリットを伝えるのが難しく、レベルの高いセールスライティングが求められます。

え？最初からパッケージが商品の完成形なら、この方法って詐欺じゃない？

と思われるかもしれないので、お伝えしておきますが、全くもって詐欺ではなく、むしろ良いことです。

 

例えば、商品紹介用のランディングページ作成を依頼する人は、ランディングページさえ作れば商品が売れると思っているかもしれません。

しかし、実際にそんなことはなく、適切な広告運用をしなければ、広告費をドブに捨てることになります。

そこで「広告運用が必要ですよ」と教えてあげることは、相手にとってプラスですし、相手に広告運用の知見がないのであれば、それを請け負うことも、相手にとってありがたい話です。

もちろん、「広告運用が必要なのは分かってるし、自分でできる」というのであれば、相手は提案を断ることもできるわけです。

 

一貫性の法則が働くため

ここで言う一貫性の法則とは、同じことをし続けようとする人間の性質を表しています。

毎朝歯磨きしていると、そのうち意識しなくても朝起きたら歯磨きするようになるのも一貫性の法則です。

そして面白いことに、この法則は、買い物をするときにも作用します。

ベストはその場で買ってもらうことです。

ただ、その場で「ついで買い」をしてもらえなかったとしても、必要性を感じてもらえていれば、最初の依頼が完遂したタイミングで、次の依頼が来ます。

ただし、最初の依頼への対応や納品物に対して満足してもらうことが前提ですので、最初の依頼は「この仕事の先に、新しい依頼が待っている」ということを念頭に置いて、全力で取り組みましょう。

 

具体的なアップセルの手順

アップセルは、以下の２ステップに従うと、スムーズに提案できます。

手順１：商品購入後にビデオ会議を開く

まず最初に、提案の場として、ビデオ会議を開くことが大切です。

ココナラならビデオチャット、その他のサービスならZOOMがお勧めです。
※ココナラの場合、ZOOMなどの他社サービスを使うことが禁止されています。

「出品サービスの設定」の、「購入にあたってのお願い」で、

「質の良いサービスにするため、事前にビデオチャットでヒアリングさせてください」

と書いておきましょう。

 

手順２：ビデオ会議で、アップセルを前提とした提案をする

ビデオ会議では、依頼者が今回の依頼を通じて、何を実現したいのかを聞きましょう。

例えば、キャラクターのアイコン作成を依頼されたのであれば、twitterでフォロワーを集めたいとか、Youtubeチャンネルを立ち上げたいとか、裏にその人なりの目的があるはずです。

そして、それを実現させるうえで、あなたが持っている知見が生かせるポイントがあれば、それをアップセル商品として提案しましょう。

もし、「それもお願いしたい」と言われたら、具体的な提案日を設けて、それまでに準備すればいいのです。

 

ただし、相手の目的を実現するために、自分の知見が役に立たない or 役に立つ確証がない場合は、提案を控えましょう。

あくまで、相手の目的を実現させることが第一です。

 

最後に

今回はアップセルをメインにお伝えしましたが、購入直後にビデオ会議をすることは、リピーターの獲得にもつながります。

詳細はこちらの記事に記載していますので、興味があればご覧ください。

 

 

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