記事更新日: 2021/01/25
せいる
めるまさん！
めるまさん！
めるま
どしたの？
せいる
価格の設定について教えてください〜〜〜
めるま
ど、どしたの？
価格？
せいる
自分のサービスを売ろうと思ったんですけど
いくらに設定すればいいか全然見当つかなくて・・・
めるま
あー、うん。
価格設定は難しいよね。
日本を代表する経営者の稲盛和夫さんも「値決めは経営である」って言ってるくらいだし。
せいる
そんなの、僕にできるわけないじゃ無いですか！
どうすればいいんですか！
めるま
開き直るなよ（汗
とはいえ、価格設定は本当に難しくて、みんな試行錯誤してるんだ。
とりあえず、価格設定について、基礎的なところから整理していこうか。
せいる
お願いします！
このページの目次
めるま
まず前提として知ってて欲しいんだけど、価格は都度変えていくものなんだよ。
その時、どのように価格設定をするかは、以下の4つの要素を参考にするんだ。
▼価格設定に関わる4つの要素
めるま
ところで、せいるは何のサービスを売ろうとしてるの？
せいる
動画編集のサービスをやろうと思ってます！
めるま
え！？
せいる、動画編集できたんだ！
じゃ、じゃあ、動画編集サービスを売る前提で話を進めるね。
めるま
まずは、原価から考えるパターンだね。
全ての商品には原価があるわけだから、当然、原価よりも高い値段で売らないと赤字になるよね。
せいる
これは分かります！
物販とかだと分かりやすいですよね。
700円で仕入れて1000円で売る、みたいな。
めるま
そうそう。
原価には、輸送費や包装費なんかもかかるから、計算ミスらないように気をつけないとね。
価格が原価を割ってしまう場合は、価格を上げるか、原価を下げるかのどちらかが必要だね。
せいる
それでも赤字になった場合は？
めるま
残念だけど、撤退するしかないね。
原価は、絶対に割っちゃいけない最低ラインだよ。
せいる
なるほど・・・
ちなみに、動画編集はパソコンとソフトさえあればできるんですけど、原価はどう計算したらいいんでしょうか？
めるま
考え方はいろいろあるけど、僕の場合は、時給を原価として考えてるよ。
せいる
時給ですか？
副業の時給って何なんでしょう？
めるま
それは自分で決めればいいよ。
僕は最初、会社の時給を参考にしてたよ。
せいる
なるほど！
じゃあ僕の場合は1013円です！
めるま
え！？
せいる・・・それ最低ちんぎ・・・
いや、何でもない。
めるま
次は、需要だね。
ここで言う需要っていうのは、お客様が「この金額なら買ってもいいかな」って思える金額のことね。
せいる
自動販売機のジュースが120円までならOKみたいな？
めるま
そうそう！
1000円だったら買わないでしょ？
だいたいの商品にある、「これくらいが妥当かな」っていう価格帯のことだよ。
せいる
なるほど！
市場価格みたいなものですね！
めるま
そうそう！
だから、特徴の無いサービスが、需要価格よりも高く売れることは、基本的にないんだ。
せいる
じゃあ、原価が最低価格なのに対して、需要が最高価格になるってイメージですね！
めるま
うん、ざっくりそんな感じでOKだよ！
ちなみに、フリーランスとして動画編集を受注するなら5~10分の動画1本で5000円〜が相場みたいね！
せいる
5000円かぁ。
ってことは、5時間以内で終わらせれば、原価以上ってことか。
めるま
ちなみに、僕は別の観点で、需要の価格を想定することもあるよ
せいる
え？
どうやるんですか？
めるま
相手の時給を考えるんだよ。
例えば、相手が一人社長で、僕に頼まなかったら自分でやるしかないって状況だとする。
そうしたら、その社長の時給が1万円だったとして、作業に10時間かかるなら、10万円が需要価格になりえるよね。
せいる
確かに！
そういう見方もありますね！
めるま
あくまで、僕以外の人に鞍替えされない状態になっていることが前提だけどね。
そういう状態なら、需要価格がかなり上がることもあるから、頭の片隅に入れておいて！
めるま
３つ目は競合だね。
自分と同じ商品を扱う競合がいた場合、その競合よりも高く価格を設定すると、不利になるよね。
せいる
同じものが違う値段で売ってたら、そりゃぁ、安い方を買っちゃいますね。
めるま
だよね。
だから、競合が価格を下げてきたら
①こちらも価格を下げる
②差別化する
のどちらかしかないわけよ。
せいる
うーん、できれば価格は下げたくないなー・・・
めるま
みんなそう思ってるよ。
だから、競合と差別化をしようと必死になってるんだよ。
せいる
差別化できなかったら、価格を下げるしかないですよね？
価格を下げちゃって大丈夫なんですか？
めるま
大丈夫じゃないよ。
こちらが価格を下げたら、あちらも価格を下げるて、価格競争の泥沼にハマる。
結果、誰も幸せにならない。
牛丼のチェーン店が、まさにそんな感じだよね。
せいる
うーん、差別化しにくい商品だと、価格競争になりやすいんだなー・・・
めるま
そうだね。
でも、差別化しにくい商品でも、差別化に成功して大成功した例もあるんだよ！
せいる
え！そんなのあるんですか？
教えてください！
めるま
いろんな例があるけど、例えば、アサヒ飲料の「『ワンダ』モーニングショット」は有名だね。
「朝専用缶コーヒー」っていうCM知らない？
せいる
もちろん知ってます！
そのフレーズ、すごく耳に残ってますもん！
めるま
実はね、当初、他の缶コーヒーと中身は変わらなかったらしいんだ。
でも、朝に缶コーヒーが売れてるっていうデータを見て、「朝専用缶コーヒー」っていうブランドを、CMを通して植え付けたんだって。
結果、朝の時間帯の缶コーヒー市場のトップに躍り出たんだよ。
せいる
へーすごい！
商品じゃなくて、マーケティングの力で差別化したんですね！
めるま
そうそう！
だから、差別化の道を探すことを、諦めちゃいけないんだ。
競争に勝つんじゃなくて、競争しなくていい場所を見つけることが大事だよ！
せいる
なるほどです！
僕も、他との差別化を考えてみます！
めるま
最後は価値だね。
これは、支払うコストよりも、それによって得られるベネフィットが大きいかどうかで判断することだよ。
せいる
？？？
どういうことですか？
めるま
例えば、せいるの動画編集に1万円支払ったとしても、それによって5万円の利益が出るなら、差し引き4万円のプラスだから、オッケーってことだよ。
せいる
それなら、2万円でも売れそうですね！
めるま
そうそう！
高い価値を生み出せる人が稼ぐことができるのは、こういう理由からだよ。
めるま
でも、価値で値段設定するには、実績と、数字に基づいた提案が不可欠。
だから、最初からできることじゃないんだ。
せいる
ですよね。
今の僕ができる自信ないですもん。
めるま
でも、実績さえ作れればできる！
だから、積極的に実績を作りに行くことを意識してほしいんだ！
動画編集の依頼を受けても、作って終わりじゃもったいない！
その結果がどうなったのかを、教えてもらうようにお願いしよう。
そうやって、自分の仕事がどれほどの価値を生み出しているのかを測ってほしい！
せいる
ただ仕事をしているだけじゃダメなんですね。
分かりました！
仕事の結果を数値化するようにします！
めるま
ここまでで、ほとんどのことを話したけど、改めて、価格設定について整理しよう。
▼価格設定の考え方
めるま
兎にも角にも、最初は売らなければいけないので、市場から見て適正な価格に設定しよう。
注意点は、安くしすぎないこと。
後から価格を上げる心理的ハードルは結構高いから、最初から安売りしないのがベストだよ。
※安売りしない価格設定については、以下の記事も合わせてご参照ください。
めるま
続いて、競合がいれば、無理やりにでも差別化を考えよう。
性別、年代別、時間帯など、どんな切り口でもいいので、空いているポジションを探すんだ。
どうしても見つからなければ、価格を合わせるしかないけどね。
めるま
自分の仕事が、大きな価値を生むことが証明できれば、見るべきは競合の価格ではなく、価値そのものになる。
生み出す価値が大きいほど、価格を高く設定しても、売れるようになるよ。
そのためには実績が必要なので、積極的に実績を作って、見える状態にすることを心がけよう！
めるま
以上が、価格設定の考え方ですが、実際のところ、一番やっかいなのは、価格を高く設定することに対する恐怖心なんですよね。
こればっかりは、慣れるしかないので、何回も価格を変えて、価格設定に対する抵抗感を無くしていってください。
・マーケティングを考えて、片っ端から試すことが好きで、実体験で学んだノウハウを記事で公開しています。
・現在の副収入は月6桁(エンジニアではない)
・マーケティング、プレゼンコンサル、記事執筆、書籍の執筆などをしています。
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